Naiwność to nic dobrego, nie uważamy się więc za osoby naiwne. Jednak bez względu na to co o sobie myślimy, w normalny ludzki sposób – czasami bywamy naiwni. Bywamy ufni z natury i jeżeli jesteś wyjątkiem gratuluję, ale chętnie bym sprawdził. Naiwność nie musi być wadą trwałą, bywa niekiedy normalną reakcją na zamierzone i profesjonalne działanie wymierzone w naszą stronę. I o tym będzie ten tekst – próbą zwrócenia uwagi i delikatnym ostrzeżeniem. Rozumiem, że nie jest przyjemnie czytać o tym, jak łatwo dajemy się nabrać i nieświadomie postępujemy zgodnie z obcym algorytmem. W tym kontekście czytelnik może poczuć się nieco zdegustowany. Pomyślmy jednak o skutkach. Chwila dyskomfortu nie znaczy nic, wobec możliwych przyszłych konsekwencji finansowych. To w żadnym wypadku nie jest tekst przeciwko sprzedawcom i pośrednikom. Jeśli jednak zburzę czyjś spokój, przykro mi. Praktyka podpowiada, że jeżeli coś przestaje ładnie pachnieć, warto otworzyć okno i rozważyć zmianę lokalizacji, by paskudny zapach nie przyczepił się do nas na stałe.
Posłużę się przykładami, które dotyczą tylko części osób i firm, to oczywiste. Jednak nie będą to liche, wygrzebane gdzieś z trudem próby manipulacji czy naciągactwa. Skala zjawiska nie jest niestety taka mała. Z oczywistych względów nie będę wymieniał nazw firm, większość
z nich znacie doskonale, inne może mniej, wszystkie jednak działają w skali ogólnokrajowej,
a ich logo pojawia się czy pojawiało w przestrzeni publicznej często. Co ważne, nie będę pisał o tych podmiotach, które łamią prawo. Skupię się raczej na tych, które są obecne
na naszym rynku lub działały długo i bez zastrzeżeń organów nadzoru. Wszystkie one dają
się sprowadzić do jednego mianownika – wykorzystują wciąż nienasyconą chęć zysku oraz niewiedzę i nadmierne zaufanie Klientów do marki i jej przedstawiciela. Nie jest to aż tak trudne, w wielu przypadkach polega na zwykłym zatajeniu pewnych informacji, tyle że – kluczowych z punktu widzenia przyszłej decyzji klienta. Jeżeli wydaje się nam, że jesteśmy wystarczająco czujni, proszę z oceną poczekać do końca lektury.
(…)
Rynek produktów finansowych to nic innego jak rynek obietnic. Oczywiście doradcy znajdą argumenty przeciwne tej tezie. Cóż, dobry sprzedawca jest przygotowany na takie obiekcje, bowiem dobór argumentów jest z reguły uzależniony od interesu dobierającego. Obietnica to zawoalowany element prawie każdego spotkania handlowego, gdzie używając historycznych wyników, autorytetu firmy, przeróżnych symulacji, itp. prognozę zamienia w optymistyczny scenariusz-obietnicę tego co zaistnieje, z pominięciem tego co może zaistnieć. Mogę się zgodzić, że doradca czy agent ubezpieczeniowy oferujący nam produkt z elementami oszczędzania czy inwestycji, bazuje wyłącznie na zapisach umowy. Podobnie agent nieruchomości opiera się na realnie istniejącym lokalu. Jednak klucz tkwi w szczegółach, do których klient raczej nie ma szans dotrzeć. Nie odbieram klientom inteligencji, jednak twierdzę, że nie są w stanie zanalizować zapisów w umowie pod kątem rozłożenia interesów obu jej stron. Tak jak kupujący mieszkanie nie jest w stanie przewidzieć, że sąsiad na górze jest perkusistą.
(…)
Obligacje korporacyjne z natury są instrumentem o wyższym niż przeciętny poziomie ryzyka. Statystyki mówią, że około 30 procent z nich nie udaje się wykupić i klienci zostają
z niczym. To co z tym zrobicie drodzy stratedzy? To oczywiste, dodamy gwarancje. Jakie?
Oj, cały szereg: popularne „trzy kosy” (art. 777 k.p.c. o dobrowolnym poddaniu się egzekucji) zabezpieczenie na nieruchomości, niezależna kancelaria prawna by kontrolować przepływ środków i zasilać emitenta wyłącznie w przypadku realizacji wcześniejszych uzgodnień, wreszcie własny fundusz kapitałowy, by w razie wpadki pokryć dług zaciągnięty przez Klienta. Brzmi cudownie i na tyle przekonująco, że tak przedstawione gwarancje dla klientów minimalizują ryzyko prawie do zera. Można być czujnym, ale nie głupim – wysoki zysk kusi. Niestety znowu będę złym policjantem, bo jest „jedno ale”. To są słowa, wydrukowane na drogim błyszczącym papierze, ale wciąż tylko słowa. Magia znanej firmy sprawia, że materializujemy je zupełnie bezpodstawnie. Ten przykład może nas nauczyć z jaką ogromną rezerwą powinniśmy podchodzić do ulotek, folderów czy projektów emisyjnych. Papier bowiem ma tę znaną powszechnie właściwość, że przyjmie wszystko. Klient ufa, bo chce ufać. Nic przyjemnego marnować życie na wieczną podejrzliwość. To właśnie czyni nas bezbronnymi, a czasem wręcz naiwnymi. Wydaje nam się, że zadaliśmy wszystkie najważniejsze pytania i zweryfikowaliśmy ofertę. Niestety razem z pośrednikiem, co może zasadniczo wpłynąć na naszą optykę. Ufamy sensownej argumentacji, wierzymy w słowo (głównie pisane), niczym nasi dziadkowie, kiedy pojawiły się drukarki laserowe. Byli gotowi uważać każdy wydruk za urzędowe pismo. Papier przyjmie wszystko, ale wszystkiego nie powie. Nie powie, że firma była w świetnej kondycji, kiedy robiła zdjęcia do katalogu, ale ten czas minął. Że właśnie wpadła w tarapaty i próbuje ratować się w każdy możliwy sposób. Że zabezpieczenie na nieruchomościach może i jest, ale niekoniecznie na pierwszej pozycji w księdze wieczystej. Wreszcie, że właścicielka kancelarii prawnej jest żoną wiceprezesa, a i siódemki są bezwartościowe, bo majątek osobisty był, ale zmienił właściciela, bo notariusz miał właśnie wolny termin. Czy pośrednik z przykładu powyżej znał sytuacje firmy, której obligacje oferował? Oczywiście, że nie. Przeciwnie, jego pewność siebie, że ma w ręku coś mocno gorącego dodawała mu skrzydeł, których trzepot barwił szare komórki klientów na banknotowe kolory.
(…)
Marek Kantar
Dodaj komentarz